8个锦囊搞定招生问题，业绩提升200%

　  很多校长经常说招生难，招生效果不理想，不了解市场该怎么做，所以，一到招生旺季，就纷纷跪求招生方案，一看到别人稍微动点心思做的销售单页，就立马跟踪模仿。但，仅靠模仿、不去剖析招生营销的深层次原因终究解决不了根本问题，对培训机构的发展来说并非长宜之计。作为移动教育整体解决方案提供商的微学伴，通过与校长们沟通并进行了大量实践检验，在这里，针对校长们普遍关心的招生市场问题提供8个锦囊，希望能够解决校长们的招生困惑。

　　Question1

　　问：我们机构目前做得比较成熟的只是地推，其他渠道无法开展，请问市场部其他渠道如何推广？

　　锦囊：

　　一个培训学校刚起步时，基本的模式一般就是地推式。但是地推的区域和人数是有限的，而且地推的效果现在越来越不明显了。通常当你花费了大量的精力去做地推，尽管有一定效果，但问题也很多。而其他的宣传方式，比如报纸、电视、广播，在纸媒上、平面媒体上打广告等也都很有效，但通过大量事实验证，被机构证明最有效果的广告，无疑是网络广告，现在大家上网的时间是越来越多了，而且时间越来越长了，特别是移动互联网，手机朋友圈，是非常有效果的。其实一个企业做市场推广，绝不是简单地选择一个渠道那么简单，一定要相对全面地考虑。很多校长特别希望能够听到一个一招制胜的法宝，这是不可能的。做市场一定是一个系统化的思维，除非你已经做好了所有的准备，才能一招制胜。

　　Question2

　　问：目前我们没有市场部门，只是老师在招生，然后发传单，偶尔发发朋友圈，现在大部分的学生都是老学生介绍的，现在要建一个营销部门吗，如何建呢？

　　锦囊：

　　要不要建营销部门，取决于你要不要把它做大。现在都是老学生帮你介绍学生，这个状态非常好。现在有很多人说，能做的事情都做完了，我现在瓶颈了。其实并不一定。市场化行为不是让你去找新的东西，有的时候更多是看你现有的东西是否合理。我到任何一个机构，我首先要做的改变不是拓展新渠道，而是去看老渠道有没有可能做得更好，你的老渠道都没有搞定，你拓展新渠道，钱从哪里来，你的信心从哪里来。如果你们现在想把市场部建立起来，前提是你想不想做大，如果你想做大，没有市场部，你永远做不大，但是没有一个很明白的人给你做市场，有了市场部，你可能会死得更快。

　　Question3

　　问：我们现在开展的亲子园中园做了快两年了，一开始还有三十多个学生，现在只剩十几个了，很大程度上是家长不认可，不注重0到3岁孩子的开发，没有这种意识，是不是没有做好市场，平时都是地推、采单，做活动招生，好像效果也不太明显，我们该怎么做？

　　锦囊：

　　0到3岁的市场，是一个非常重要的市场，因为3岁以后，孩子的大脑基本结构已经形成了，所以3岁之前，孩子能够提前培养一个非常好的底子的话，对孩子的一生都是非常有帮助的。据了解，北京、上海的很多家长已经很重视这个事了。这么有意义的事情，家长不支持、不重视，说明家长不懂。所以，首先，我们需要有一个教育市场的过程。其次，我们要包装这个事情，因为对孩子重要的事太多了，我们要突出它的重要性。关于地推无效、做活动效果不是很好的问题，我认为首先应该明确我们的目标客户是谁，你只定位成0到3岁的孩子家长，那家长的消费能力其他因素有没有考虑呢？

　　假如说，你的学费在3000元或者是5000元，可能当地大部分家长都不能接受，因为他们没有这么多钱，如果你要是定位成50，那估计所有家长都能接受，因为无所谓。有时候不是家长是否认可的问题，可能是成本高低的问题。这就是一个市场模式和运营手法的问题，跟这个市场大不大没有关系。关于30个人变成10个人的问题，一般情况下有30个人，这30个人还会再给我介绍30个人，但是却由30个人变成10个人，这就需要通过市场来进行数据分析，然后去跟踪这些客户。

　　Question4

　　问：我们现在在学校的对面做艺术机构，位置不显眼，主要是一对一的小课和6人的小组课，开办了一年了，只有37个学生，也做了地推，可以做什么活动促进招生？

　　锦囊：

　　这样的问题和前面的问题几乎是非常相似的。还是刚才的那个观点。在现有的这些资源的基础上去扩大，这是最快的一种市场途径。千万别想着我现在已经是瓶颈了，有没有新的东西可以让我一招制胜的，有可能有，但是跟你没有关系，先把你自己的东西做好，然后再去做新东西，那才有可能做大。我们一定要抛除一个误区：我们现在的市场没有做好，一定是我们没有掌握好很好的方法，这是对的。但是没有掌握好的方法，不是说没有掌握新的方法，而是说你现在做的这个事就没有做好。所以，一定要先把现在的这个事做好了以后，再去想新方法。

　　Question5

　　问：每个月市场预算的费用大概比例占多少？

　　锦囊：

　　每个机构不太一样的，但是正常情况下。如果一个机构这个月预计要进帐100万的话，你至少要15万是投在市场和广告上的，还有人员的工资上。

　　Question6

　　问：我们的学校只做英语单课，已经有二年了，一直是100人，数量上不去，家长满意度还不错，只是嫌价格高，是否要增加多课发展更快，提升市场占有率？

　　锦囊：

　　做市场一定会面临市场饱和的问题。市场饱和其中有一种是区域性的饱和，整个这个区域就我一家，而且只有这么多人可以承受得起，比如一百人大概就是一个峰值体量。这时候我们要产品多元化，横向发展，向别的科目，比如向数学、语文等等去发展，这是对的。有的人说专注，其实未必是这样，不是所有的企业就一定专注。为什么乔布斯提专注，因为移动电话的市场很大。如果你要是做英语，要么你把这个产品价格往下降，比如原来你收500，现在你收20，这个事一般很难做。所以这时候你只有横向发展。做一个科目，再去复制别的科目，其实成功的几率是比较大。

　　Question7

　　问：我是做初高中一对一的培训学校，小班教学，在校的老师成本高，效果不理想，如果用自己的老师，又没有影响力，这个怎么解决？

　　锦囊：

　　这个不是用一个招数就可以解决的问题，这里面有一个取舍的问题。我们都知道，用在校老师好处是不言而喻的，但是坏处也是显而易见的，他不会对你负责任的。如果你要找专职老师，他没有影响力，那你就通过一些列的策划方案，让它有影响力。所以你要考虑，要么你就承受在校老师的压力，要么你就自己培养。

　　Question8

　　问：现在学校已经有2000多个在校的学生了，针对的是小学一二年级的市场，做书画的教学，感觉突破起来比较难，有什么有效的招生办法？

　　锦囊：

　　机构有2000多人，对于很多机构来说，你其实属于一个非常庞大的机构。这时候你首先要分析自己的商业模式。 从市场角度来说，如果你想变现的话，第一，你可以横向发展。比如，有机构说我做英语培训做得不够，我是不是可以发展数学一样。你已经有2000多人，你也可以往这个方向考虑。第二，最有效的招生方法，一个就是口碑，这是毋庸置疑的。还有一个最好最重要的途径是网络，网络方面我们现在比较首推的是微信。

　　在这里，学伴君提醒各位校长，做营销，要学会运用系统的互联网营销思维，深度剖析用户痛点从而打造适合自己的营销策略，避免营销活动沦落成为教育机构的一种招生自嗨。

　　最后，最后介绍一下微学伴，是基于微信公众号实现在线教育的一套解决方案，帮助机构把学校装进微信。提供在线视频直播、录播课程上传、社群管理、用户管理、内容管理等一整套支持在线教育的功能，同时还可以接入短信、邮件等营销工具。教育机构可以通过微学伴进行在线教学，更可以完成从招生、上课到课后管理的一系列行为。教育机构在绑定微信公众号，可以方便的开展用户运营、内容运营和活动运营。基于微学伴提供的数据统计和分析功能，机构可以对不同类型的用户进行区分，有针对性的开展相关的营销等工作，提升微信粉丝的购课率和续费率，扩大招生规模，提升教学效果。